#Ecommercefabricante: El consumidor quiere comprar directamente.

El consumidor quiere comprar en las Webs de fabricante / Marca y sin embargo nos encontramos que es muy difícil encontrar marcas / fabricantes potentes y con mucha venta en retail que tengan montadas tiendas on line (los más avanzados) y que además estén siendo agresivos (precios, promociones, inversiones en equipos, personalización … )  es prácticamente imposible. Uno de los pocos ejemplos que conozco es la tienda de www.latiendahero.es que es uno de los pocos ejemplos potentes.

Los fabricantes / marcas no están invirtiendo de verdad

Recientemente hemos tenido un interesante debate en linkedin con muchísimas aportaciones (ver todos los comentarios de los participantes) y en base al mismo hemos extraído las siguientes conclusiones:

  1. Conflictos con los canales actuales que representan el 99% de la venta actualmente: Y como no el tema de las limitaciones en base al resto de los canales de comercialización que continúan pesando de una forma fuerte, canales OFF que por otro lado que tienen grandes planes de desarrollo en el 2014 / 2015 en sus canales ON.
  2. Necesidad de inversiones importantes: Necesitamos personal específico, inversiones en Marketing Digital, en plataformas …
  3. El mercado no está maduro en España: Continua sin haber masa crítica suficiente
  4. Negocio de Internet aun pequeño: El volumen no justifica las inversiones, estamos hablando muchas veces de cifras de negocio por debajo del 1% de sus facturaciones.
  5. Volúmenes y rentabilidad: No es sencillo adaptar una organización acostumbrada a camiones completos por cliente a envíos 1 a 1 a consumidor final.

“La próxima oleada será la de los fabricantes / marcas, el consumidor ya lo está pidiendo … la próxima oleada en Ecommerce tendrá un fuerte componente en este sentido. No obstante el efecto dinamizador de Amazon está siendo tremendo a nivel mercado de Ecommerce en España y para algunas empresas será un acelerador y para otras un freno”

Próximamente compartiremos estas y otras reflexiones en el encuentro de #ecommercefabricantes (acceder al evento)

Ecommercefabricantesagenda

A continuación todos los comentarios del debate mantenido en linkedin:

Jose Luis Montesino-Espartero Ripol En muchos sectores el volumen de negocio de internet aún es pequeño comparado con otros canales mayoristas. Yo he intentado convencer a varios grandes de la fruta y no hay manera, ahora los de BOLLO están haciendo algo. 

Jezabel González Diez Creo que los fabricantes se lo piensan porque: 1) No están acostumbrados a retail / no están preparados para retail (logística, atención al cliente) 2) No quieren conflictos con sus clientes, los distribuidores (los distribuidores lo perciben como competencia desleal, aunque el fabricante ponga en su web los mismos PVP que los distribuidores) Creo que el punto 2 es el que más peso tiene. Conozco fabricantes que tienen una segunda marca con otra empresa diferente para que sus clientes (distribuidores) no sepan que vende al por menor. Pero al ser otra marca distinta, el cliente tampoco sabe lo que está comprando. Saludos! menosHace 15 días

Sergio Moya Cruz Lo cierto es que es todo un problema: si contactas con un posible cliente para ofrecerle un servicio de e-commerce (llave en mano o simplemente un dropshoping) hay 2 opciones: si se lo ofreces gratis, no le ponen empeño ni le dan importancia; si les haces un presupuesto y les supone un gasto, no ven rendimiento a corto plazo y siempre les parece caro. 

Juan Miguel de Sande Pienso que la causa principal es la diferencia de volumen entre los pedidos B2B y los B2C. Un pequeño pedido de una tienda online da a un fabricante casi el mismo trabajo y mucho menos beneficio que un pedido mayorista o detallista.

Juan Miguel de Sande Pienso que la causa principal es la diferencia de volumen entre los pedidos B2B y los B2C. Un pequeño pedido de una tienda online da a un fabricante casi el mismo trabajo y mucho menos beneficio que un pedido mayorista o detallista.

Francisco Carrero Yo creo que cada caso es diferente, pero he visto razones como pereza, poca fe en el eCommerce, poco volumen de ventas frente a offline, miedo a represalias por la desintermediación… La realidad es que tampoco hay tanta venta online, y creo que hay que ser pacientes. Es sólo cuestión de tiempo. 

Miguel Alejandro Rodríguez García Ahora mismo quien este pensándose pasar a online tendrá que invertir mucho mas a futuro para compensar por ese error. Entiendo que quien produce quiere dedicarse a ello y el retail es mercado desconocido para ellos .

Jose Carlos Cortizo Perez Totalmente de acuerdo, Jorge, esto es una oportunidad que muy pocos están sabiendo aprovechar, y los que la están aprovechando van a conseguir reposicionarse y estar más preparados para el futuro. Muchos siguen mirando a su distribución tradicional, pensando que todo va a seguir igual, pero quien no tenga un canal de venta directo va a estar fuera de juego en poco tiempo. 

Oscar Gutierrez Garcia Estoy muy de acuerdo con Jezabel, los grandes entran offline con distribuidores que ven el canal online como un enemigo por la percepción de precios bajos (más si el fabricante empieza su experiencia online con un Amazon), lo que genera quejas que afectan al negocio. Los fabricantes saben que los márgenes en online se multiplican por la eliminación de los que se quedan esos intermediarios, pero como no ven volumen online suficiente y además no tienen aún el conocimiento necesario, prefieren seguir esperando y con lo seguro. Lo único, lo de siempre, el que llega antes pega dos veces y aquellos que entren tarde lo van a tener jodido para sobrevivir solo del offline (cada vez más en picado) 

Alicia Davara Sin duda, no hay tanta venta online. Se andará. He oido tantas veces el “no salen las cuentas”… hasta que llegan otros y les salen. En este caso, el conflicto es doble. El poder dominante, principal freno al cambio ¿es del fabricante, del retailer? El cliente primero del fabricante es el punto de venta cuyo conocimiento es del retailer. Vértigo sin duda. Inversión, desconocimiento del canal, miedo al cambio 360º Difícil. Repito cita vía Sun Tzu “quienquiera que llegue primero al campo de batalla y espere la llegada del enemigo estará fresco para el combate; quienquiera que sea segundo y tenga que apresurarse para entrar en combate llegará exhausto”.

Noelia Ruiz Santacana Como dice Javier, poco más que añadir. Creo que hay que estar abiertos a ser multicanal, por lo que los fabricantes ya deben pensar en vender a través del canal online, por supuesto, por más que les puedan surgir problemáticas que no tienen hasta ahora, tales como la logística, atención cliente, … Poco a poco se irán dando cuenta que estar presentes les ayuda en la totalidad del negocio y los márgenes irán aumentando a medida que las inversiones que realicen tengan un retorno visible. Finalmente, toda la cadena tendrá que reorganizarse para que los distribuidores no se queden “cojos” de negocio. 

Javier Cuervo López Miedo no, pánico al canal; pero esto es algo que cambiará cuando le tengan más miedo a Amazon que al canal. En segundo lugar está el desconocimiento del canal eCommerce, y en menor medida problemas de logística y garantías.

Francisco Fernández Reguero No todo el ecommerce tiene por qué desarrollarse de la misma forma en cualquier sector. No es lo mismo vender garrafas de agua y enviarlas cada 15 días a tus clientes que vender un diferencial para tu cuadro eléctrico que se averió. Si como consultor pretendes convencer a un fabricante, tendrás que trabajar sobre sus miedos: – Posicionamiento de PVP online vs PVP medio de los comerciantes a los que él vende. – Inversión y costes de mantenimiento de la plataforma. Para el fabricante, un coste más de marketing. Ver posibilidad de plataforma compartida. – La inversión en estructura logística y de atención postventa. – Seguridad en los medios de pago.

Fernando Moreu Sainz Las empresas líderes saben que tienen que ponerse las pilas pero no hacen lo suficiente. Tienen un gran gap de estrategia, conocimientos e infraestructuras pero es solucionable. Entiendo que es buena alternativa empezar a travésde las e-com de retailers, comparadores, webs de stocks, Pure Players, PERO… les están ganando demasiado terreno y luego es complicado vender por ti sólo. Lo hemos vivido en un sector tras otro; Servicios, música, viajes, cine,cartuchos, tecnología, moda, alimentación, etc, etc Falta una apuesta en firme a niveles de inversión y riesgo.

Pablo Izquierdo Grandal Las coutas de mercado en Amazon para algunas categorias son realmente importantes. En España, acabando de aterrizar, y el crecimiento es enorme.

Adrián J. Tornero Díez Los centros lógisticos y demás intermediarios, logran abaratar precios al comprar en grandes volúmenes. Eso lo nota el consumidor final. Pero ahora ha irrumpido internet, y las web del fabricante es el claro competidor de los grandes intermediarios. ¿Comienza la competencia? INTERESANTE TEMA.

4 Respuestas de #Ecommercefabricante: El consumidor quiere comprar directamente.
  1. Alicia Mejía Cuesta

    El E-commerce es una oportunidad tanto para cualquier negocio, como han mencionado varios es cuestión de tiempo y conocimiento, puesto que mucha gente es ”ignorante” en el tema online, aun existe mucho temor al tema de transacciones.
    Para los fabricantes siempre va a ser un excelente vinculo con el consumidor, para muchos no es tema de rentabilidad sino solo cuestión de marca. Para grandes marcas vender directamente puede llegar a ser riesgoso con sus mismos clientes pero podría manejarse una estrategia diferente solo por tema de fidelización con el cliente.

  2. Victor Villalta

    La verdad es que esta temática da para hablar y debatir mucho y se puede enfocar desde distintos puntos de vista.

    El que los fabricantes se pongan a vender directamente creo que puede ser un gran problema para la economía en general y para ellos también. Continuará con la destrucción del canal y con la consiguiente destrucción de empresas y puestos de trabajo. Y no es que esté en contra del ecommerce…

    Por otro lado al principio es verdad que los fabricantes pueden conseguir más margen al vender de manera directa, pero si todos lo empiezan a hacer comenzarían a competir en precio entre ellos y al final a reducir márgenes, volviendo en el medio plazo a ganar lo mismo que están ganando ahora.

    Saludos,
    @VictorVillalta

  3. Ropa de cuna

    Según el sector hay marcas o fabfricantes más proclives a vender por Internet.
    En mi caso, tengo una tienda online del sector textil de la puericultura y me encuentro con los siguientes inconvenientes por parte de los fabricantes a trabajar con ecommerce:
    – Conflicto con el canal de distribucion físico por miedo a perder a parte de sus clientes.
    – Sector poco abierto a los nuevos canales de comunicación.
    – No están habituados a recibir muchos pedidos con pequeños importes, prefieren tener menos clientela pero con volúmenes más altos de facturación.
    – Poco conscientes del potencial de ventas del comercio electrónico, siguen sin confiar en Internet como un canal de distribución.

  4. Jorge González Marcos

    Magníficos comentarios, como comentais hay un tema de enfoque. Yo desde el punto de vista del fabricante reenfocaría la situación. En el pasado el mayor problema era el miedo al canal (todavía hay muchas empresas en este punto) pero ahora la situación deriva en entender el medio on line y las estrategias multichanel.
    Los potenciales de poder “tratar” con el consumidor final son inmensas (y no únicamente venta), los departamentos de ventas están siendo los primeros en verlo …